рейтинги:
- Видання стало книгою 2016 року за версією The Economist;
- Книга увійшла в шорт-лист в номінації «Краща бізнес-книга року» Financial Times / McKinsey;
- Ця книга буде корисна всім, кого цікавить китайський ринок.
зміст:
Захоплююча історія про те, як учитель побудував одну з найдорожчих в світі компаній - суперника Walmart і Amazon - і назавжди змінив обличчя світової економіки. Тільки за 15 років Джек Ма, що починав як викладач англійської мови, створив Alibaba - глобальну імперію електронної торгівлі, від якої сьогодні залежать сотні мільйонів китайських споживачів. У 2014 році під час первинного розміщення акцій компанія Alibaba залучила $ 25 млрд. За прогнозами компанії, її продажу вже до 2020 року досягнуть $ 1 трлн., а в найближчі двадцять років її послугами скористається чверть світового населення.
Основна ідея
Джек Ма, колишній викладач англійської, всього за десять років заснував
і побудував Alibaba Group, створив найбільший віртуальний торговий центр в світі, який скоро може обігнати Walmart за кількістю проданих товарів. Щорічно на сайтах Alibaba здійснюють покупки понад 400 млн осіб. Ця книга - інсайдерської одкровення про те, як Джек Ма став іконою приватного підприємництва Китаю.
Нове обличчя шопінгу
Джек Ма не схожий на корпоративного титану, але йому вдалося стати найбагатшою людиною в Азії. Після IPO в 2014 році Alibaba увійшла до переліку найдорожчих інтернет-корпорацій, акції якої коштували більше акцій Amazon і eBay разом узятих.
Вплив Alibaba на сектор роздрібних продажів Китаю набагато більше, ніж у Amazon в США, тому що китайський ресурс - номер один в роздрібній торгівлі своєї країни. Онлайн-шопінг змінює поведінку китайських споживачів, і Джек Ма знаходиться на передовій цих змін. Найпопулярніший сайт корпорації taobao.com - третій за відвідуваністю в Китаї і дванадцятий в світі.
Джек любить говорити, що його успіх - це випадковість. У перші роки його бізнес вижив лише тому, що у нього не було грошей, технологій і плану. Насправді є три реальних фактора, які визначають успіх Alibaba сьогодні: неймовірне розмаїття товарів, швидка і надійна доставка, а також надійна фінансова система.
Особливість сайту Taobao полягає в тому, що це платформа з 9 млн електронних магазинів малого бізнесу, де дух вуличної ринкової торгівлі вдалося перенести в простір віртуального шопінгу. Alibaba не стягує з продавців ніякої плати. Сайт заробляє на продажу рекламних місць і допомоги в розкручуванні торговців.
У Alibaba є ще один сайт - Tmall. Якщо Taobao можна порівняти з набором ринкових наметів, то Tmall - це блискучий торговий центр з великими ритейлерами і дорогими брендами. Тут продавці платять комісію 3-6% від суми угоди. У 2015 році сайт згенерував $ 136 млрд торгового обороту на додачу до $ 258 млрд продажів на Taobao. Alibaba отримує 80% свого прибутку з цих двох сайтів, а це $ 10 млрд в 2015 році.
Сайти Alibaba стали однією з причин того, що в Китаї більше 10% роздрібних покупок почали відбуватися онлайн, в той час як в США - 7%. Крім того, більше 40% китайських покупців купують онлайн продукти харчування, в США таких покупців всього 10%. Alibaba продає онлайн навіть автомобілі. Як говорить Джек: «В інших країнах електронна комерція - це шлях в магазин, в Китаї ж це спосіб життя».
Легендарність Джека Ма
Джек, без сумніву, є особою Alibaba. Це невисокий худорлявий чоловік, величезний вплив якого пов'язане з його пристрастю до викладання. Хоча він залишив цю професію більш 20 років тому, але ніколи не переставав бути педагогом і натхненником. До того ж в ньому поєднується любов до видовищності і спрага кидати виклик стереотипам. Здатність Джека зачаровувати людей зіграла важливу роль в його манері залучати в компанію таланти і капітал.
Стиль виступів Джека Ма теж став всесвітньо відомим: з його посиланнями важко не погодитися і не запам'ятати їх. Так, найвідоміша заповідь Джека, яку знає кожен співробітник Alibaba, звучить так: « В першу чергу - клієнти , В другу - співробітники, в третю - акціонери ». У цьому - вся філософія бізнесу Джека.
Свої корпоративні принципи Alibaba систематизувала в так званому шестигранному духовному мечі: клієнти, командна робота, зустріч змін з радістю, чесність, пристрасть і прихильність. Хоча звучить універсально, але Alibaba ставиться до цього списку дуже серйозно. Тому корпоративна культура згуртованості Alibaba стала відомою далеко за межами Китаю.
Джек Ма: хто він
Джек народився в 1964 році в Ханчжоу, місті в ста милях від Шанхая. У ті роки приватне підприємництво встигло майже згаснути. 90% економіки перебувало під контролем держави. Але в 1978 році в Китаї почала діяти ініційована Деном Сяопіном нова політика відкритості щодо іноземної торгівлі та інвестицій. Країна була на межі розорення і потребувала більш відкритої економіки.
Нова програма сприяла тому, що в китайських містах з'явилися іноземні туристи. І підліток Джек почав використовувати цю можливість для вивчення англійської. Він проводив для іноземців безкоштовні екскурсії, а ті, в свою чергу, практикували з ним англійську.
У 1992 році Ден Сяопін увічнив у своїй промові фразу: «Розбагатіти - це чудово». Країна стала на шлях капіталістичної трансформації економіки, а для цього потрібна була енергія підприємців.
Але Джек ще не був підприємцем. Він закінчив університет в 1988 році і став викладачем англійської та міжнародної торгівлі в одному з університетів Ханчжоу. Однак почав думати про майбутнє за межами своєї професії.
У 1994 році Джек заснував агентство перекладів зі штатом в п'ять співробітників . Його перший бізнес грунтувався на допомогу місцевим компаніям в пошуку клієнтів за кордоном. Це було затребуваним в зв'язку з макрополітичному і економічними трансформаціями Китаю. До того ж місто Ханчжоу був столицею регіону Чжецзян, історично важливою території з точки зору економіки і торгівлі Китаю. Цей регіон ставав колискою приватного підприємництва в Китаї. До 2004 року зі ста найбільших національних приватних фірм в Китаї половина була саме звідси.
Перші бізнес-починання Джека йшли не дуже добре. Грошей не вистачало, бізнес-модель не спрацювала, і він почав займатися іншими областями, в тому числі торгівлею.
Радикальний поворот у підприємницькій кар'єрі Джека стався тоді, коли місцевий клієнт попросив його відправитися в США і розібратися з деталями одного корпоративного конфлікту. Вирішити питання Джеку не вдалося: у справі були замішані шахрайські схеми. Але під час цієї поїздки Джек вперше вийшов в інтернет, що його сильно вразило.
Джек зрозумів, що інтернет може допомогти китайським компаніям в пошуку експортних каналів. Так з'явилася ідея нового бізнесу. Ще в США Джек домовився про співпрацю з компанією VBN, яка фактично була одним з перших бізнес-каталогів онлайн.
Джек повернувся в Ханчжоу і запустив новий проект - China Pages. Кар'єра викладача залишилася позаду.
Перші кроки в інтернеті
Коли Джек Ма почав ділитися своєю ідеєю, в Китаї ніхто не розумів, що таке інтернет. Всі його колеги були впевнені, що нічого не вийде. Але Джек позичив грошей у друзів і родичів і в 1995 році запустив одну з перших інтернет-компаній в Китаї.
Ідеєю China Pages було створити бізнес-каталоги з інформацією про китайських виробників і продавців. Стартап Джека перекладав на англійську комерційні пропозиції китайських компаній, і західний світ відкривав для себе можливості співпраці з ними.
Бізнес розвивався дуже повільно. В першу чергу тому, що в Ханчжоу неможливо було вийти в інтернет. Всю роботу з інтернет-каталогами робили американські партнери з VBN. Джеку було важко навіть показати місцевим компаніям, в чому полягає його бізнес-пропозицію. China Pages багатьом здавалася аферою.
Але в кінці 1995 року в Ханчжоу, нарешті, з'явився інтернет. Держава відкрило доступ до всесвітньої павутини, і в країні почали з'являтися перші технологічні компанії. Джек Ма став ще активніше просувати свій продукт і отримав великий на ті часи замовлення : Уряд провінції Чжецзян запросило China Pages зробити для нього сайт. Також Джек почав популяризувати компанію в Пекіні. Він навіть став з'являтися в ЗМІ, хоча його бізнес ще не можна було назвати успішним. Головною проблемою було те, що China Pages була не більше ніж каталогом, без можливості провести транзакцію.
Нарешті, China Pages вичерпала свої ресурси. Компанія вирішила зав'язати партнерство з великою державною компанією Zhejiang Telecom, яка була зацікавлена в дослідженні перспектив інтернету. Так було створено спільне підприємство. Але після цього трапилася катастрофа. Об'єднання підприємницької та бюрократичної культур стало давати тріщини, при тому що у Джека Ма була меншість голосів в прийнятті рішень. У листопаді 1997 року він віддав свою частку акцій і переїхав до Пекіна. Йому довелося відсунути свої мрії на другий план і влаштуватися на роботу в столиці, в Міністерстві торгівлі та економічного співробітництва.
третя спроба
У 1999 році, після бюро перекладів, China Pages і некомфортного періоду роботи на уряд, Джек Ма засновує Alibaba. Він вибрав таку назву, тому що воно асоціювалося у багатьох з фразою: «Сезам, відкрийся». Джек хотів відкрити китайський бізнес світу. До того ж це слово добре звучало на різних мовах і починалося з першої літери алфавіту. А це означає, що назва компанії завжди буде на першому місці в списках.
В кінці 1990-х уже стала успішною компанія Yahoo !, і почали з'являтися китайські портали. У цей період Джеку посміхнулася удача: йому вдалося познайомитися з Джеррі Янгом, співзасновником Yahoo !. Джеррі прибув до Китаю для вивчення ринку, і уряд попросило англомовного Джека Ма супроводжувати його. Джек використовував весь свій досвід - гіда, носія англійської та експерта в інтернет-бізнесі в Китаї.
Джек розумів, що ніша великих порталів вже зайнята. Тому він вирішив орієнтуватися не на індивідуальних користувачів, а на тих, кого найкраще знав, - на малий бізнес.
У 1999 році Джек ризикував, але не наосліп. У Китаї почали розуміти силу інтернету. У тому ж році на IPO вийшла китайська інтернет-компанія china.com, яку інвестори оцінили в неймовірні на той час $ 5 млрд. У Китаї розпочалася інвестиційна лихоманка.
Alibaba зайнялася пошуком інвестицій. І незабаром знайшла грошовий ресурс в особі китайського представництва Goldman Sachs. Компанія разом з кількома своїми партнерами інвестувала в дітище Джека $ 5 млн, отримавши 50% акцій і право вето на ключові рішення.
Alibaba отримала необхідні ресурси, і Джек орендував дорогий офіс. Його метою було створити кращий сайт Китаю по b2b-операціях. І до жовтня 1999 року в сайті вже було зареєстровано понад 40 000 користувачів.
Публікація оголошень на сайті була безкоштовною: це була центральна ідея Джека. Але за такої умови зберігати бізнес-модель було важко. Тим більше що конкуренція посилювалася, ринок ставав все більш вимогливим.
Що стосується команди, то Джек вважав за краще набирати не найкращих, з точки зору оцінок, випускників. Йому потрібні були люди, які вміють не потрапляти в глухий кут і шукають нестандартні шляхи вирішення проблем.
Джек був культурним ядром команди. Нових співробітників він зустрічав своїм відомим виразом: «Сьогоднішній день жорстокий, завтрашній - ще більш жорстокий, але післязавтра - прекрасний. Правда, більшість людей помре завтрашньої вночі. Вони не зможуть побачити сонячне світло післязавтра дня ». Ще один постулат компанії такий: «Співробітникам Alibaba не потрібен досвід роботи - їм потрібні хороше здоров'я, добре серце і хороша голова». Alibaba формувала нову звичку електронних торгів на ринку, тому завжди стикалася з труднощами. У китайському бізнесі не вистачало комп'ютерів, IT-фахівців , Але головне - довіри. Продавати і купувати без фізичного контакту хотіли далеко не всі підприємці.
Компанія працювала як дошка оголошень, без проведення транзакцій. І Джек розумів, що для збереження цього принципу компанія буде змушена знову шукати фінансування. І незабаром Alibaba його придбала - $ 20 млн від японської інвестиційної фірми SoftBank. Ця угода пізніше зробить власника SoftBank найбагатшою людиною Японії.
З новим капіталом, співробітниками і більш ніж 150 000 реєстрацій з 188 країн справи Alibaba йшли в гору. Але насувалася наступна зона турбулентності.
Крах інтернет-міхура
Навесні 2000 року на Alibaba реєструвалося понад тисячу нових користувачів щодня. Компанія активно розширювалася.
У тому ж році на IPO вийшло кілька інтернет-бізнесів Китаю. Але після весни 2000 року почалася чорна смуга, яка тривала два роки. Акції інтернет-компаній падали, і двері IPO для Alibaba і інших китайських компаній виявилися наглухо закриті. Інвестори знову почали турбуватися про доходи і прибутки, а не тільки про розмір клієнтської бази.
У цій ситуації Alibaba виявилася у виграші: на її рахунку були залучені інвестиції. Маючи запас міцності, компанія могла розвиватися швидше за своїх конкурентів, покращуючи маркетинг і рекламу.
Але все ж з бізнес-моделлю Alibaba щось було не так. Компанія залучила $ 25 млн інвестицій і понад півмільйона користувачів, але прибуток в той рік навіть не досягла позначки в $ 1 млн. Alibaba почала брати гроші за послуги з створення та просування сторінок клієнтів, але витрати зростали значно швидше. Потрібно було щось змінювати.
У компанії з'явився новий операційний директор Савіо Кван, який має досвід роботи в General Electric. Він скоротив витрати більш ніж в два рази, закрив не так давно створені представництва Alibaba в Кореї і Кремнієвій долині, назвавши це програмою «Повернення в Китай». Також були введені додаткові сервіси для резидентів сайту. Але все ж компанія зазнавала збитків. Джек згадує девіз того часу: «Будь останнім, хто встоїть».
В останні місяці 2002 року компанія, нарешті, почала отримувати прибуток. Джек став розглядати новий напрямок - китайський споживчий ринок. Його увагу привернули дві американські моделі - Amazon і eBay. У США eBay обслуговувала онлайн понад 100 млн осіб, а капіталізація компанії досягла $ 30 млрд.
Вихід на споживчий ринок
Незабаром Джека чекали не дуже хороші новини: eBay вирішила вийти на китайський ринок. У 2001 році американці купили китайську інтернет-компанію EachNet, зробили ребрендинг і почали свою експансію.
Alibaba стала готуватися до виходу на споживчий ринок Китаю в 2002 році. Джек Ма розумів, що потрібно зупинити eBay, щоб захистити свій бізнес. Адже в китайській середовищі не роблять чіткого відмінності між малим бізнесом і споживачем. Їх моделі поведінки схожі.
SoftBank погодився виділити на нову ідею $ 80 млн. Проект реалізовували в обстановці повної секретності. Були відібрані півдесятка менеджерів, які працювали в ізольованому середовищі. Зародився проект був названий «Полювання за скарбами», або на китайській мові Taobao.
10 травня 2003 року проект був запущений, і далеко не відразу стало зрозуміло, що це бізнес-підрозділ Alibaba. Продажі почалися з того, що люди з команди Taobao на самому початку виставили свої речі на сайті.
SoftBank влив в Taobao ще $ 82 млн для підготовки до затяжної битві з eBay. Але американці не бачили в китайському сайті зростаючої загрози, вважаючи, що набагато перевершують місцевого гравця. Джеку це було на руку. Адже він розумів, що його заповзятлива культура має дуже великі шанси перемогти неповоротку корпорацію eBay.
Проблеми eBay почалися відразу після ребрендингу її китайського сайту. Американці зробили сторінки відповідно до західних уявлень про дизайн (чистіше і приємніше), але звички китайців виявилися зовсім іншими. Їм були більше до душі миготливі банери і довгі сторінки. А Taobao був китайським сайтом, створеним для китайців. До того ж Taobao використовував досвід Alibaba: ніякої плати за розміщення оголошень. eBay, зі свого боку, ввела плату, і потрібно було постійно контролювати, щоб продавець і покупець не домовлялися прямо, в обхід сайту. А Taobao, навпаки, робив акцент на прямий комунікації. Такий підхід позбавив eBay шансів на успіх на китайському ринку. Незабаром eBay на власному досвіді усвідомила, що Китай - це не Захід.
Пізніше Джек в одному інтерв'ю сказав: «eBay можна назвати акулою в океані, але я - крокодил в річці Янцзи. Якщо ми боремося в океані, ми програємо. Але якщо боремося в річці, переможемо ми ».
Незабаром Taobao завдав наступний удар, запустивши власну платіжну систему Alipay. Джек Ма впроваджував інновації набагато швидше і ефективніше, ніж eBay. Американці в якийсь момент усвідомили серйозність місцевого конкурента і навіть хотіли його купити, але угода зірвалася уже на старті переговорів. Пізніше eBay пішла з китайського ринку, втративши кілька сотень мільйонів доларів.
Джек Ма прокоментував це так: «Капітал не має владу. Реальна влада - це влада людей, які контролюють капітал. Влада людей неймовірна. Влада бізнесменів невичерпна ».
IPO
У 2005 году відбулася ще одна гучна інвестіція в Alibaba - $ 1 млрд від Yahoo!. Компанії стали стратегічнімі партнерами. Це остаточно поставило крапки в історії конкуренції з eBay. Тепер 40% акцій Alibaba належали Yahoo !, 30% - SoftBank і 30% - керівникам компанії. Alibaba стала єдиним бізнесом в Китаї, в якому є комерція, пошук, комунікації і, що найголовніше, дуже сильна команда місцевих управлінців.
До 2007 року сайти компанії показали приголомшливий зростання, для Alibaba це був хороший момент для виходу на IPO. І Джек Ма цим шансом скористався. 19% компанії були продані за $ 1,7 млрд. Компанію оцінили майже в $ 9 млрд.
Але пізніше над акціями Alibaba почали згущуватися хмари: на носі була фінансова криза. Темпи торгівлі різко впали. Паралельно між Yahoo! і Alibaba почалися тертя, і до 2012 року стало зрозуміло, що потрібна нова угода по перерозподілу часток компанії. Так, Alibaba викупила половину частки Yahoo! за $ 8 млрд. SoftBank теж був готовий на продаж своєї частки.
Наступав ідеальний момент для другого раунду IPO. У 2014 році компанія продала 12% акцій, отримавши натомість $ 25 млрд і статус найбільшого IPO в історії. Незабаром капіталізація компанії досягла неймовірних $ 300 млрд. Правда, через рік ажіотаж впав - капіталізація зменшилася вдвічі. Але це не поменшувало значущості компанії, яка керувала платформою з 9 млн продавців.
Сьогодні і завтра
В останні роки Alibaba витрачає мільярди доларів на інвестиції, щоб зміцнити свою мобільну стратегію. Компанія вже перенесла більшу частину свого бізнесу в мобільну сферу, де здійснюється половина всіх онлайн-покупок.
Як заявляє сама компанія, вона бачить три головні чинники зростання в майбутньому: по-перше, хмарні обчислення, по-друге, розширення на провінційні ринки і, по-третє, міжнародна торгівля. Alibaba модернізує свій офіс в Лондоні і активно підсилює присутність в США.
Нове завдання корпорації - стати найбільшою розважальною компанією світу. Саме в сферу розваг йде основна частина інвестицій Alibaba, в першу чергу в кіноіндустрію. Також корпорація почала скуповувати ЗМІ.
Що стосується Джека, то він став особою китайської революції підприємництва і споживання. Його амбіції дуже великі, тому він виходить на нові області діяльності, і все частіше - в партнерстві з урядом. Фінанси, мас-медіа, екологія, освіта, охорона здоров'я - ті сфери, якими сьогодні живе Джек. Таке призначення найвідомішого китайського підприємця - створювати простір, яке він зможе наповнити ще більшими амбіціями.
